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客户行为模型-霍华德谢思模式


霍华德—谢思模式(Howard—Sheth Model)
什么是霍华德—谢思模式?

  霍华德—谢思模式模式由学者霍华德(Howard)在1963年提出,后与谢思(Sheth)合作经过修正于1969年正式形成。其重点是把消费者购买行为从四大因素去考虑。①刺激或投入因素(输入变量);②外在因素;③内在因素(内在过程);④反映或者产出因素。

  霍华德—谢思模式(Howard—Sheth Model)

购买决策的三种类型

  霍华德—谢思模式主要是解释一段期间内的品牌选择行为,透过消费者学习的学习过程来探讨消费行为,其将购买决策分为三种类型:

  广泛性问题解决,当消费者本身并没有特定品牌的喜好时,必须凭借广泛的信息收集来解决问题,因此消费者会花较多的时间进行信息收集;

  有限性问题解决,受陷于时间或资源的缺乏,可能对部分品牌有偏好时,消费者便会在有限的资源下进行购买行为;

开心彩虹彩票  例行性问题解决,当消费者对某品牌已产生忠诚度时,便不会进行信息的收集和评估,因此在购买时更多凭借以前的消费经验来决定。

消费者购买行为的四大因素

开心彩虹彩票  霍华德一谢思模式通过四大因素来描述消费者的购买行为:

开心彩虹彩票  1. 刺激或投入因素(也称输入变量)。刺激或投入因素,是指由销售部门控制的因素,它包括包括3个刺激因子;产品刺激因子、符号刺激因子和社会刺激因子。产品实质刺激,如某产品的质量、价格、特征、可用性及服务等。产品符号刺激,如通过推销员、广告、媒体等把产品特征传递给消费者。社会刺激,如家庭、相关群体、社会阶层等。

开心彩虹彩票  2.外在因素(也称外在变量)。外在因素,是指购买决策过程中的外部影响因素,如文化、个性、财力等。外在因素包括相关群体、社会阶层、文化、亚文化、时间压力和产品选择性等。时间压力指消费者主观认为在购买前可花时间的多少,或他实际上只能花在购买上的时间多少。通常情况下,时间压力能抑制或缩短消费者购买决策过程,使消费者仓促决策,并可能导致不理想的购买。

开心彩虹彩票  3.内在因素(也称内在过程)。内在因素,是指介于刺激和反应之间起作用的因素。它是霍华德一谢思模式最基本、最重要的因素。它主要说明投入因素和外在因素如何在心理活动中发生作用,从而引出结果。这种模式认为:消费者内心接受投入因素的程度受到需求动机和信息反应敏感度的影响,而对信息反应的敏感度又取决于消费者购买欲望的强度以及“学习”的效果。消费者往往对有兴趣的产品显示出“认知觉醒”,对无关的产品信息则表现出“认知防卫”。至于消费者的偏好选择,则受内心“决策仲裁规则”的制约。所谓“决策仲裁规则”,是指消费者根据动机强度、需求紧迫度、预期的欲望满足程度、消费需要性以及对过去消费产品的感觉等,将各种产品按序排列,侧重实施购买的一种心理倾向。

开心彩虹彩票  4.反应或产出因素(也称结果变量)。反应或产出,是指购买决策过程所导致的购买行为,它包括认识反应、情感反应和行为反应三个阶段。认识反应是指注意和了解;情感反应是指态度,即购买者对满足其动机的相对能力的估计;行为反应包括购买者是否购买或购买何种品牌的认识程度预测和公开购买行动。

霍华德—谢思模式内容分析

  霍华德-谢思(Howard-Sheth)模式来自于“刺激—反应”概念,整个模式包含三部分:投入,借外界的刺激让消费者接收信息,此部分包括了三种刺激来源,分别为实体刺激、符号刺激及社会环境刺激;知觉与学习建构,此部分主要是描述消费者得到刺激或信息后,如何处理在脑中所形成的印象,加上消费者本身的动机、信心等因素后如何产生意愿的过程;产出,消费者在经过前述的刺激、认知和学习等反应后,最后的结果便是产生购买行为,分别为注意、品牌认知、态度、意愿及购买行为。

  霍华德—谢思模式认为投入因素和外界因素是购买的刺激物,它通过唤起和形成动机,提供各种选择方案信息,影响购买者的心理活动(内在因素)。消费者受刺激物和以往购买经验的影响,开始接受信息并产生各种动机,对可选择产品产生一系列反应,形成一系列购买决策的中介因素,如选择评价标准、意向等,在动机、购买方案和中介因素的相互作用下,便产生某种倾向和态度。这种倾向或者态度又与其他因素,如购买行为的限制因素结合后,便产生购买结果。购买结果形成的感受信息也会反馈给消费者,影响消费者的心理和下一次的购买行为。

开心彩虹彩票  霍华德一谢思模式利用心理学、社会学和管理学的知识,从多方面解释了消费者的购买行为。可适用于各种不同产品和各种不同消费者的购买模式,其参考价值较大。

霍华德一谢思模式的意义

  霍华德一谢思模式是对以前几种消费者购买行为模式的揉合,逻辑性强、内容全面,足以用来解释不同类型的产品,如新老产品、消费品和工业品的购买行为。特别是它能够解释一定时期内消费者的品牌选择行为。但这种模式过于繁杂,不易掌握和运用