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接近客户-产品接近法


什么是产品接近法

  产品接近法是指服务人员直接利用所推销的产品引起客户的注意和兴趣,从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介,因而也称它为实物接近法。

  推销员采用产品接近法,直接把产品、样本、模型摆在客户面前,让产品作自我推销,给客户一个亲自摆弄产品的机会,以产品自身的魅力引起客户的注意和兴趣,既给了客户多种多样的感官刺激,又满足了客户深入了解产品的要求,这是产品接近法的最大优点。

产品接近法的要求

  (1)产品本身必须具有一定的吸引力,能够引起客户的注意和兴趣,这样,才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色,毫无魅力的一般商品,不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖,而且事实上也的确如此,但若客户不能立即认识到这一点,最好还是不要使用产品接近法。

开心彩虹彩票  (2)产品本身必须精美轻巧,便于营销员访问携带,也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是,营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。

  (3)营销的必须是有形的实物产品,可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务,不能使用产品接近法,如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。

  (4)产品本身必须质地优良,经得起客户反复接触,不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品,平时注意加以保养,以免在客户操作时出毛病,影响营销效果。

产品接近法的案例

  1999年,小于进了一批验钞笔,最初几天,毫无战果,一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的情形,客户那无动于衷的表情,甚至粗暴的言行,真叫她不想干了!

开心彩虹彩票  第二天,小于改变了策略,她背着装验钞笔的包出了家门,来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男人向她打招呼,问小于买啥,她说是来请他帮忙的。小于拿出两张10元人民币,请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币,左看看,右看看,无奈地摇了摇头。小于问他:“真假人民币不易分辨,您收到假人民币怎么办?”他说:“我也没办法。”小于说:“这里有一种验钞笔,可以分辨出真假人民币。”她说着,拿出准备好的验钞笔,在两张人民币上各划一下,一张人民币上出现了淡黄色,另一张出现了黑色。小于趁机递给他说明书,微笑着说:“出现淡黄色的人民币是真的,出现黑色的人民币是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣,问:“多少钱一支?”“两元一支”“好,我要20支。”小于简直不敢相信自己的耳朵,有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀!

  小于用的这种产品展示法让客户接受了她的产品。